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做渠道专家?还是做产品专家?
https://www.sytm.net 发布日期:2018/12/14 13:23:09

做渠道专家还是产品专家,这涉及到一个定位,经销商如何充分挖掘自己资源优势,将其转化成竞争优势。每个经销商都承受市场的挤压,同行的竞争,与厂家,与同行间,与零售终端,与分销商之间存在着利益搏弈。在每一轮回的搏弈之中,都在拷问着经销商手上有多少张牌,能够让你取得最终的胜利,这就要求经销商必须在行业中建立起自己的核心优势。


经销商要取得行业内的优势,一般而言有2种方式:一、是成为某一品项的产品专家,专业户,比如我们平时在市场上常常见到的:名酒经销商、牛奶大王,饮料大王等等。这种经营模式被很多经销商所推崇。二、是专做某一类渠道。如专做餐饮渠道、专做商超渠道或专做流通渠道,把一类渠道做专做透,形成自己的渠道优势,成为渠道专家。这两种模式各有利弊。


做渠道专家的优势为:一、便于公司内部的管理,招纳优秀人才,加强对渠道的控制力。二、加快了新品的铺市速度,便于静耕市场。三能合理调配资源,提高资金的流转率。四能不断围绕此渠道深耕细作,扩大品类。


渠道专家的弊端为:一、因渠道单一,很难拿到经营产品某一区域的总代理权,往往是某个产品某个渠道的代理商。二、容易受到同行的挤压,有被冲击的危险。


做产品专家的优势为:一、能充分整合和利用资源。专做某一品类,就便于更好地协调与终端的关系,成为终端的强势供应商。二、便于以经营产品的特性,来调整自己的渠道模式,更好地整合厂家资源,节省成本。三能在某一行业内形成竞争优势,更容易拿到大牌产品的代理权。


不过弊端也很明显:一、行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害,抗风险能力差,塑化剂危机等等,都会给酒商带来影响;二、难以取得厂家的大力支持,同类竞品代理权都在一家手中,这是厂方之大忌,厂方对这类经销商利用大于重用。


通过以上对两种模式利弊的分析,我们不难得出结论:经销商在选择自己的经营方向时,要充分发挥自己的优势,经营产品面不易过宽而在于精。专耕于某一品类的某一渠道,更便于形成自己的优势,更易于取得最佳的经济效益。

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