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快消行业B2B平台如何定位
https://www.sytm.net 发布日期:2018/12/19 17:54:09

一、行业特点

分析快消品行业主要有以下特点:

第一,快消品是面对消费者的,真正决定快消品市场表现得是消费者,最终的重点并不在B端。因此面向消费者的产品、营销是快消品制胜的关键;

第二,更多的SKU,不断的新品推出,才能满足消费者的需求,才能保持其品牌的市场活跃度;

第三,必须保持产品在终端的良好变现,通过铺货、陈列、促销等手段,保持品牌在终端的形象;

第四,由于海量的商品,和有限的终端资源之间的矛盾,厂家、经销商与终端之间的沟通就非常重要;

第五,由于终端市场竞争激烈的需要,厂家、经销商要针对不同的市场、客户组合不同的产品和营销策略;

第六,由于厂家生产持续性的要求,厂家特别重视的是稳定的市场,以使生产与销售之间实现有效匹配,厂家最不希望的是不稳定的、不能持续的市场销售;

第七,厂家对渠道商的要求是能够做市场,能够承担市场覆盖、深度分销、有效终端运作的渠道商;

第八,在商品极大丰富的环境下,终端零售店不缺商品,缺的是有良好市场操作思路的商品,不会做商品很难有一个好的市场结果;

第九,终端零售店关注的是一站式的供货商、关注的是补货效率、关注的是服务效率;

第十,厂家进入一个市场,期望的结果是完整的市场覆盖,有效的深度分销,完整的市场体系;

因此,快消品B2B在其设计自己的商业模式时,必须要充分了解、完整体现、充分满足快消品行业的这些特点。

根据我对快消品B2B行业的观察、分析,行业必将重新洗牌,只有重新洗牌才会健康发展。分析以下的B2B平台企业将会出局。


二、目前的经销商面对B2B可以分为四类心态:

第一类:纠结型——典型的转型找死,不转型等死,存在各种顾虑;

第二类:怕麻烦型——对于这类经销商来说,平台帮他卖货就行,其他的不要麻烦他;

第三类:占便宜型——尤其是对平台业态的平台,目前平台业态比较常用的拉新、活化措施就是优惠券,经销商联合终端刷优惠券、套费用;

第四类:积极性——看清了后续的发展趋势,积极跟随和配合,此类经销商占绝对少数。

从总体来看,不管是哪类经销商,共同的需求可以归纳为三点:第一,降低成本,目前经销商最大的成本就是仓储成本、配送成本和人员成本;第二,周转效率,包括:资金周转和库存周转,目前经销商大多是赚周转效率的钱;第三,增量。不管是新加入者亦或是正在准备加入者,先从“道”的层次上分析一下,对第一服务对象和第二服务对象,也就是直接的上下游有没有稳定且颠扑不破的价值输出,没有或经不起推敲和论证的还是洗洗睡吧。


三、模式选择

从三种运营模式来看:

撮合型的平台业态;

垂直自营的买卖业态;

两者的混合业态。每种业态都有大量的平台在运作,笔者认为混合业态是最稳定和最具有抗风险能力的运营模式。


四、实施路径

平台出现全国水平分布式平台较难,而最有可能成为分布式平台的从目前来看只有阿里零售通和京东掌柜宝,预判最可能出现的是区域或细分品类“诸侯割据”。

平台赛道说短很短,说长也比较长。赛道短是因为B2B的模式复制速度快,竞争门槛较低,被一个平台领先圈地完成后,后进入者需先打破前进入者的竞争壁垒;赛道长是因为B2B是不断优化供应链的过程和终端客情维护的过程,比价、比服务将成为常态,但长赛道是相对于剩下的平台而言,在短赛道的竞赛过程中将会淘汰绝大多数的竞争者,渠道资源和终端资源都是有限的,融合和并购也将会成为常态。

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